Liderazgo con Inteligencia Comercial

UN ENFOQUE LOCAL Y VISION GLOBAL

Por: LIA. Ignacio Anguiano Arvayo

El desarrollo económico actual y la necesidad de las empresas de ser competitivas están generando constantemente innovaciones en la gestión empresarial. En particular, el rápido crecimiento y la extensión y complejidad producidos en los últimos años en la dirección comercial son una consecuencia de los importantes cambios acaecidos en el entorno de operación de las empresas a nivel tecnológico, económico, competitivo y sociocultural. La complejidad de los mercados, con tendencias cada vez más imprevisibles, la disparidad en los gustos de los consumidores, y la globalización, entre otros, implican que la dirección comercial debe estar en permanente sintonía con el mercado.

La falta de profesionalización de las ventas con un toque humano:

a. Buscar el verdadero significado del liderazgo comercial. La primera característica de un buen líder es que encuentre muy rápidamente el verdadero significado de lo que hace, para así dar a su vida una dimensión mucho más enriquecedora. Convertirse en un líder con inquietud de servir y ayudar a los demás requiere de altísimas dosis de dedicación, sacrificio y entusiasmo en donde el trabajo no terminará nunca, ni más ni menos que el desarrollo de nuestra inteligencia emocional.
b. Uno mismo debe decidir si quiere ser causa o efecto, protagonista o espectador. El desarrollo de su estilo de liderazgo irá en paralelo con el desarrollo de su carácter y liderazgo. Significa también mejorar a los otros para que todos convirtamos en algo mejor, la actividad en que nos desarrollamos.
c. Si la dirección comercial persigue mantener buenos resultados en el tiempo, debe tener cuatro fases en su proceso comercial, estas son: 1) atraer, 2) vender, 3) satisfacer y 4) fidelizar.
d. El pensamiento creativo se basa en generar alternativas, el vendedor al trabajar con ideas factibles, valiosas, y aceptables, en un intento por convertirlas en ideas utilizables, mejorará su capacidad para crear conexiones y seguir líneas de pensamiento fuera de lo corriente.

Reinventar al líder comercial de los mandos estratégicos y medios con enfoque a la causa y efecto de las ventas en sus clientes.
2. Las cuatro fases de un proceso comercial que deben atender los vendedores como regla de vida en una dirección comercial.
3. Cultivar y desarrollar la habilidad de El Pensamiento Creativo en los vendedores.
Este proyecto se relaciona en mayor medida con las corrientes explicativas/objetivas, donde denotan la estructura social, estereotipos, prejuicios y variables. Cabe decir que la venta de productos y servicios considera las corrientes interpretativas/subjetivas, es decir, como va a reaccionar, pensar y sentir el consumidor en función de encaminar la venta hacia sus emociones. Y se argumenta de esta manera:
a. Karl Marx en primer término considerando que:
1. Siempre el investigador es influido por el medio social, en función del medio y de la clase se ubican determinadas industrias. Ej. En la calle Presidente Masaryk, Polanco, se encuentran las marcas más prestigiadas del mundo, en Coruña encuentras marcas más populares.
2. Diferencia de clases por la simetría del capital en conjunto con la lucha de clases, por obtener el artículo de moda, el que da estatus. Ej. El celular, laptop, ropa de marca, auto último modelo.
3. Artículos en función de la especialidad de la mano de obra, que refleja la simetría de la riqueza. Ej. Un sacacorchos que tiene pedrería y mango de caoba vs. un sacacorchos metálico. En los productos y servicios sucede exactamente lo mismo, precio, calidad y servicio.
b. Bronislaw Malinoski / Robert K. Merton:
1. Las cosas están en función de las necesidades. Ej. Para algunos unos jeans son solo una prenda más de vestir, para otros es estar a la moda con determinados accesorios y combinaciones.
2. Adentrarse en la realidad para saber el uso de las cosas. Ej. El Internet, la Web.
3. El sistema es un sistema cerrado. Ej. Centurión Black Card.
4. Estructuras y funciones en relación a los perfiles del cliente.
c. Max Weber:
1. Formas de interpretar. Ej. El negocio de los automóviles ya no es un negocio de autos, es un negocio financiero.
2. Tipos ideales, Este es el ideal al cual nos estamos acercando. Ej. Familia funcional; Mamá, papá, hijo, hija, perro, gato y camioneta.
3. Une una variedad de cosas, le interesa ver algo en conjunto, no le interesa lo general si no lo particular.

4.3 El marco teórico esta sustentado en las Teorías Universales:
a. Marxismo de Karl Marx:
Nos ayuda a entender como funciona una empresa. Ej. Mandos estratégicos, medios, operativos, diferentes áreas funcionales.
b. Los sistemas de Niklas Luhmann:
Entender a una sociedad que todos tienen que ver con todo. Ej.: Familia, Colonia, Estado, País, Continente, Mundo, Historia, lo mismo ocurre con los productos y servicios. Ej. Necesidad de un individuo, constituir empresa, crear productos y servicios, que cumplan normas (NOM), estado recolector de impuestos.
c. Acción Comunicativa de J. Habermas:
Introducir un nuevo tipo de racionalidad, la racionalidad comunicativa, al lado de la racionalidad instrumental que, de acuerdo con Weber, consiste en elegir los medios más adecuados para alcanzar un fin. La racionalidad comunicativa o de la acción comunicativa consiste en lograr la comprensión comunicativa, el mutuo entendimiento, mediante el uso del lenguaje. Ej. Negociación comercial, tu ganas – yo gano.
d. El pensamiento lateral/creativo de Edward De Bono:
De Bono encuentra en el pensamiento lógico, el cual es fundamentalmente hipotético y deductivo, una gran limitación, cuando se trata de buscar soluciones a problemas, que necesitan de nuevas ideas para ser resueltos. Ser realmente creativo.
Nuestro cerebro usualmente enfrenta un problema desde un punto de vista “lógico”, llamado lógico a todo lo que hemos aprendido. El cerebro construye soluciones en función a experiencia del individuo.
Esta característica humana es muy útil. De lo contrario, diariamente tendríamos que concentrarnos en el momento de lavarnos los dientes, peinarnos, o vestirnos. El ser humano aprende, y actúa en relación a su experiencia. Pero en muchos casos será importante abordar ciertas circunstancias con otra óptica.
Los dilemas del pensamiento lateral son situaciones extrañas para nuestro cerebro y requieren una explicación. Cuando exponemos
algo que debe ser resuelto, parecen muy difíciles de solucionar, pero
al final, al conseguirlo, generan gran placer de logro.
Pensar "lateralmente" evitando lo lógico o lo obvio se podrá convertir
en una excelente herramienta para enfrentar viejos y nuevos problemas con nuevas ideas.
El Pensamiento Lateral actúa liberando la mente del efecto polarizador de las viejas ideas y estimulando las nuevas y lo hace mediante la astucia, la creatividad y el ingenio, procesos mentales con los que está profundamente unido. En vez de esperar que estas tres características se manifiesten de manera espontánea, De Bono plantea el uso del pensamiento lateral de manera conciente y deliberada, como una técnica o una diversidad de técnicas.
Ej. ¿Qué tiene de interesante una rana?


La relación con la matería es por ende, el vender se ha dado de manera milenaria, desde el intercambio mismo, hasta las grandes transacciones que operan todos los días en las diferentes industrias del mundo. El vender es un músculo que se acciona todos los días, a todas horas, es una actividad para propios y extraños, quieras o no, no discrimina a nadie, por que a diferentes escalas todos lo hacemos desde siempre, vendemos un llanto para obtener un biberón, negociamos bajo cualquier terreno, ya sea físico, social o espiritual, tan sencillo como estas líneas, están vendiendo un concepto para sostener el argumento. Y que mejor que con el toque del liderazgo humanista.

a. Filosofía Existencial Humanista:
Desmitificar que un vendedor es tramposo, ventajoso, sin conciencia y puede haber una relación tu ganas – el gana, ambos obtienen un beneficio.
b. Crecimiento y Desarrollo Humano:
El proceso central del desarrollo humano es ampliar las opciones y el nivel de bienestar de las personas. Aunque sabemos que las necesidades son muchas, podemos resumirlas en tres demandas básicas: vivir una vida larga y saludable (salud), adquirir los conocimientos y herramientas que permitan su crecimiento espiritual, cultural y profesional (educación), y tener acceso a los recursos y servicios necesarios para poder acceder a una vida con calidad (bienes - vivienda, infraestructura social, espacios de esparcimiento, asistencia social).
c. Cambio y Transformación del Organismo/Entorno:
La negociación/la venta siempre son apasionantes y partiendo de ahí, se puedo ser un motor de cambio de la negociación tradicional a la que se propone, el resultado final es que la compra pasaría a ser la resultante.
d. Aplicaciones y Aportaciones al Liderazgo Humanista:
Enaltecer y centrar la venta en la persona, le da un giro completo a la negociación, la gente esta ávida de ser escuchada, hoy escuche dos veces más de lo que habla, pregúntele a la persona que quiere, que necesita, antes de ofrecerle algo. La gente agradece profundamente cuando se le toma en cuenta, cuando se siente atendida.
e. Convergencia de perspectivas y abordajes del Liderazgo Humanista con otros enfoques:
Ahora se entiende que sin perder su esencia se puede ser un factor de cambio en donde se desenvuelva, el reto es hacer inercia en su mundo real bajo los esquemas de trabajo habitual, donde puede quedar polarizado rápidamente sin oportunidad alguna, el ser un líder humanista lo vale y hace refrendar el compromiso para trabajar en esquemas de Networks (red de redes)

El vender es tan importante como la vida en las empresas, es trascender, es expandirse, es ganar en todas las formas y sentidos. La sustentabilidad de las empresas esta formada en las áreas comerciales, sin estas no habría la empresa misma, no lo lograrían. Cabe señalar que las otras áreas funcionales son también importantes, pero sin un área comercial no habría entrada de dinero, no se venderían los productos y servicios, luego entonces se sostiene que en la medida que su gente este mejor calificada humana, comercial y técnicamente el éxito puede ser alcanzado en menores tiempos.


¿Es posible realizar la investigación?
Por supuesto, en nuestra experiencia no conozco a ninguna organización que no quiera estar mejor, tener más y mejores clientes y un factor determinante son las ventas.
Consideramos que en cuanto a los tiempos, un esquema de investigación de seis meses sería propicio para determinar la problemática. Seis meses más para hacer una metodología y dos meses más para su implementación. Los recursos económicos y el acceso a la población pueden estar sustentados dentro de la venta misma, es decir, durante el trabajo cotidiano, preguntar y preguntar. Aproveche la base instala de sus clientes ya cautivos para realizarla, la ventaja de las áreas comerciales, es que independientemente de la industria la problemática siempre se repite.

Nos apasiona el tema de liderazgo en una dirección comercial, encaminado a tener una administración de todos los recursos de su área funcional. La administración proviene etimológicamente del latín Ad que significa A y ministrare que significa servir, por lo que administrar se debe de entender como la función de servir, servir con intensidad (ser un facilitador), administrar no tiene ismos, ya que es de carácter universal, no es pública ni privada. Tiene una importante función social, ya que la actuación del administrador en los diferentes ámbitos va ligada indisolublemente a ser un factor de cambio en el aspecto laboral y social, creando con su actuación, conciencia productiva, ecológica y de resultados (objetivos y metas); así como de rendición de cuentas al evaluar los resultados obtenidos derivados de la gestión administrativa, es un coordinador de esfuerzos para la consecución de los objetivos, es un organizador, conductor y racionalizador de los recursos que se le asignan para el logro de los programas.
Finalmente podemos decir que es un líder y por lo mismo debe ser equilibrado, equitativo y racional en la toma de decisiones.
Debe pues tener un perfil humanista, realizando sus actividades pensando en el bien común, solidario con su entorno económico, social y político, comprometido con su comunidad, con mentalidad abierta a los avances tecnológicos y sociales.